Ценообразование на услуги фрилансера

В: Сколько денег я должен брать за свою работу?
О: У меня 2 маленьких дочки.

Шарлотта, моя годовалая дочь, только учится говорить. Она повторяет всё, что слышит. Пока она нечётко выговаривает звуки, но они уже похожи на правильные. Я знаю, что «Бата» означает «бутылка» а «Кии ка» означает «кошка». Она учится говорить, имитируя взрослых, которые говорят уже десятки лет. Ни один родитель не учит своего ребенка, как разговаривать, через этимологический дискурс и спряжение глаголов. Последний способ может показаться логичным, но он непрактичен. Дети учатся, слушая и подражая.

Сидда, моя трехлетняя дочь — уже обладает довольно обширным словарным запасом. Она научились говорить точно так же — имитируя. Она не знает, что значат некоторые слова — например, «почему» или «есть», но она всё равно их говорит, потому что так делают те, чью речь она повторяет.

Но Сидда начала разбираться и с этим вопросом, допрашивая меня и жену о словах, которые она слышала, но значений которых не знала. “Папа, что означает «пирог»?”, “Мама, что такое «насекомое»?”

Дальше она начала экспериментировать, чтобы увидеть, что произойдет, если складывать слова в разные конфигурации. Некоторые получались отлично, другие — бессмыслицами. Например: “Хочешь знать, почему я называю мандарины «время»? Потому что я ем их всё время.” И так далее.

Какое отношение всё это имеет к ценообразованию? Дорогой студент-дизайнер! Вы, вероятно, уже взрослый человек, но в плане опыта — ещё младенец. Учиться оценивать свой труд — то же самое, что учиться говорить.

Вот основные шаги:

  1. Имитировать
  2. Сомневаться
  3. Экспериментировать

Шаг 1: Имитировать

На своём первом оплачиваемом заказе сделайте то же, что и все остальные: выберите почасовую оплату. На первом заказе не бывает неправильных оценок: назовите любую цифру с потолка. (Подсказка: все так делают.)

Это позволит вам начать. Большинство профессиональных дизайнеров и разработчиков, имеющих несколько лет опыта за плечами, берут примерно $70-$120 в час. (Подсказка: у этих ставок нет обоснования, кроме того, что несколько лет эти люди получали именно такую сумму.) Поскольку вы студент, у вас, вероятно, недостаточно квалификации и опыта, чтобы конкурировать на том же уровне, так что будет уместно поставить несколько меньший ценник.

Начните с $25–$50 в час. Это больше, чем вы зарабатывали в магазине American Eagle прошлым летом, так что это неплохая точка для старта и ваши клиенты не будут чувствовать себя так, будто их обобрали.

Сделайте первый заказ. Проведите выходные (20 часов) за созданием одностраничного сайта-визитки для подруги вашей мамы. Заработайте $750 по вашей ставке $35 в час. Это будет счастливым окончанием вашего первого проекта.

Шаг 2: Сомневаться

Перейдём к следующему проекту. Должны ли вы брать всё те же $35 в час, что и на прошлом проекте?

Давайте оценим то, что вы сделали и что заработали. Вы отдали все свои выходные за $750. Вы могли посмотреть кино, поиграть в видеоигры, сходить в клуб, выпить с друзьями, пойти на свидание, или сделать что угодно другое, чем обычно развлекаются наше сумасшедшее время. Но вместо этого все выходные вы сидели за компьютером и что-то делали для кого-то другого. Стоило ли это $750? Что подсказывает ваше нутро?

Если оно говорит «да», то рейт $30 в час вам подходит на данный момент.

Если оно говорит «нет», то $30 в час для вас — слишком мало. Тогда сколько стоит ваш уикенд? $1.000? $1.500? $2.000? Скажем, вы бы отдали свой уикенд за $1.500, и ни копейкой меньше. Это означает, что ваша ставка должна быть $75 в час ($1.500 ÷ 20 часов). Если это кажется слишком туманным — вместо суммы в долларах, придумайте, на какой бы предмет вы могли поменять свои выходные. Я называю эту технику “предметным ценообразованием”. Если мама вашего друга хочет одностраничный сайт, то сделали бы вы его в обмен на ужин фаст-фудом? Как насчёт нового 42″ телевизора? Новой камеры? Дивана из ИКЕА?

Допустим, вы бы сделали сайт за камеру. A Canon 7D Mark II стоит примерно $1.800, так что можно сказать, что вы бы сделали этот сайт, если бы:

  1. Вам дали камеру, или…
  2. Вам заплатили фиксированную сумму $1.800, или…
  3. Вам заплатили почасовой рейт $90 в час (зная, что проект отнимет у вас как минимум 20 часов)

Проведите пару раз оценку своего труда по методу “предметного ценообразования”, и вы начнёте понимать несколько важных вещей:

    • Вы увидите, насколько хорошо вы оцениваете объём работы. Вы постоянно думаете, что что-то займет у вас 20 часов и обнаруживаете, что на самом деле на это ушло 40 часов? Если да, то удвойте количество часов при следующей оценке.
    • Вы начнёте понимать, что является важным для вас. Какова стоимость ваших выходных? Вашего отпуска? Вашего сна? Работы, которую вы ненавидите делать?
    • Вы разовьёте интуитивную оценку этих вещей. Самые опытные фрилансеры и бизнесмены, которых я знаю, могут сразу назвать цену работы, лишь только услышав о ней, без каких-либо подсчётов в таблице, и их ответ будет очень близок к тому, что дал бы точный расчёт. Это приходит с практикой.

Шаг 3: Эксперимент

Как только вы начали развивать чутье, можно и поэкспериментировать. Однажды у меня был клиент, который хотел забронировать 6 моих рабочих месяцев. Я не хотел заходить так далеко, поэтому сказал, что, в таком случае, ему придется оплатить дополнительную невозвращаемую сумму — не депозит, а дополнительный сбор — $10.000 долларов, чтобы зафиксировать нужные даты. На это письмо он так и не ответил, но на следующий день я нашёл в своём почтовом ящике чек на $10.000, которые он передал ночью. Вы будете удивлены, сколько люди готовы платить, когда они действительно хотят работать с вами.

Вот несколько вещей, с которыми вы можете экспериментировать:

  • Удвойте цену для следующего заказчика
  • Если вы работаете по почасовой ставке — попробуйте фиксированную, и наоборот. Посмотрите, какая вам больше подходит, и почему.
  • Посмотрите, сколько клиент готов заплатить дополнительно за такие бонусы, как досрочное выполнение, эксклюзив, работу по принципу a la carte и другие.

Можно придумать много разных экспериментов, но главное — они должны с чего-то начаться. Так что начинайте. Сколько вы собираетесь брать?

________________________________________

Дэн Молл (Dan Mall) — креативный директор и советник. Он управляет дизайн-студией SuperFriendly, базирующейся в Филадельфии, по её собственному признанию, «побеждающей апатию и силы зла», и является сооснователем Businessology — платформы, помогающей дизайнерам лучше вести бизнес. Дэн в восторге от своей жены Эмили и двух дочерей, Шарлотты и Сидды.

Оригинал статьи Дэна Молла «Pricing» на Medium
https://www.linkedin.com/in/danielmall