Как попасть в Y Combinator

Вы собираетесь подать заявку в Y Combinator и хотите совета, как туда попасть? Я получаю много писем с таким вопросом, поэтому в этой статье я соберу все свои полезные идеи и инсайты за последние 2 года — начиная с того момента, как мой стартап One Month прошёл программу Y Combinator летом 2013 года.

Сначала я смоделирую процесс принятия инвесторами решения, инвестировать ли в стартап. Эта часть истории — про минимизацию рисков. Инвесторы думают о четырёх типах рисков стартапа:

1) Рыночные риски

2) Продуктовые риски

3) Командные риски

4) Риски выполнения

1. Рыночные риски

Решает ли продукт, который вы строите, достаточно большую проблему, чтобы вокруг него можно было быстро построить достаточно крупный и жизнеспособный бизнес?

Продукт обязательно должен решать проблему. ПРОБЛЕМУ, а не неудобство. Чтобы убедить инвесторов, что взятая вами проблема стоит того, чтобы заниматься её решением, вы должны быть в состоянии чётко сформулировать, кто конкретно испытывает эту проблему, сколько существует таких людей, и насколько велика для них эта проблема.

Способы убедить инвесторов, что у вашего стартапа низкий рыночный риск:

  • Работать над рынком / проблемой, которые они УЖЕ считают достаточно большими
  • Показать им, что вы говорили с людьми, страдающими от проблемы / провели исследование, подтверждающее наличие проблемы
  • Просто заработать деньги на решении проблемы / получить пользователей, которые платят за ваш продукт, решающий их проблему

Плюс ко всему, чтобы заставить инвесторов поверить, что выбранный вами рынок на самом деле существует, вы должны быть в состоянии убедить их в своей способности идентифицировать ключевую группу новаторов и ранних последователей. А также, что у вас есть разумная стратегия по расширению этого небольшого пула ранних пользователей до раннего большинства.

Диффузная модель распространения инноваций Э. Роджерса:

Model

2. Продуктовые риски

Допустим, вам удалось убедить инвесторов, что рынок людей с выбранной вами проблемой существует, и он достаточно большой. Теперь вам нужно убедить их, что ваш продукт действительно отвечает этому рынку, предлагая достаточно значимую ценность, чтобы обеспечить вашей компании перспективный и быстрый рост.

Вашему продукту недостаточно просто быть лучше остальных существующих альтернатив. Он должен быть ЗНАЧИТЕЛЬНО лучше (чтобы преодолеть переходные издержки).

Способы убедить инвесторов, что у вашего стартапа низкие продуктовые риски:

  • Создать продукт, о нужности существования которого они уже задумывались
  • Показать многообещающие предварительные результаты / тесты / развитие пользователей на вашем целевом рынке с использованием вашего продукта
  • Факт, что вашим продуктом пользуются, в идеале — что пользователи платят за продукт

Вы должны понимать, что инвесторы постоянно получают огромное количество питчей, и идея вашего продукта, вероятно, покажется им не такой новой, какой она может казаться вам. Особенно если ваш продукт относится к довольно насыщенному рынку — есть большая вероятность, что в таком случае инвесторы уже слышали вариации предмета вашего питча.

3. Командные риски

Какова вероятность того, что ваша команда распадётся из-за разногласий между соучредителями? На самом деле, это довольно серьёзная проблема, о которой не думает большинство стартаперов. Когда инвесторы смотрят компанию, они смотрят на динамику между фаундерами, и решают, хорошо ли подходят друг другу члены команды.

Способы убедить инвесторов в том, что у вас хорошая команда:

  • Уже иметь успешный опыт совместного запуска продукта
  • Достаточно хорошо / давно знать друг друга
  • Ладить друг с другом достаточно хорошо, чтобы убедить инвесторов, что с этим не будет проблем

Вам нужна команда. Стартаперы-одиночки имеют значительно меньше шансов на успех, потому что имея больше людей в команде, вы снижаете риски выполнения, о которых я говорю ниже. Одному человеку очень сложно сделать что-либо серьёзное. И если вы не в состоянии убедить других людей работать над вашим стартапом, то это большой красный флаг для инвестора. Большая часть построения успешного стартапа состоит в убеждении людей — инвесторов, журналистов, пользователей и потенциальных сотрудников.

4. Риски выполнения

Если вы убедили инвесторов в том, что 2 вышеперечисленных риска у вас низкие, то тогда самый большой оставшийся вопрос — сможете ли вы выполнить свой план? Есть ли у вас всё необходимое, чтобы не перегореть? Чтобы преодолеть все препятствия? Существует ли какой-то важный фактор, который сможет помешать вам сделать то, что должно быть сделано?

Риск выполнения — это что-то вроде вместилища большого набора потенциальных проблем. Например, юридического риска, который был у Airbnb. Много крупных инвесторов пропустили Airbnb, поскольку думали, что они не смогут преодолеть юридические и финансовые вопросы, связанные с масштабной сдачей в аренду жилья незнакомым людям. Оказалось, что они были неправы, но риск всё же был довольно высок.

Способы смягчить опасения инвесторов относительно риска невыполнения:

  • Иметь успешный опыт старта и выхода из стартапа, чтобы показать им, что вы можете преодолевать трудности
  • Демонстрация опыта в индустрии, показывающего, что вы в состоянии предвидеть потенциальные проблемы вашей отрасли
  • Быть “напористым” (Formidable)

Y Combinator как инвестор

В каком-то смысле, Y Combinator похож на любого другого инвестора. Они хотят, чтобы вы максимально устранили риски и находились в заветном круге стартапов того типа, которые они инвестируют / принимают. Y Combinator занимается стартапами ранней стадии и готов принять намного больше рисков, чем другие инвесторы, но всё же не чересчур много.

Очень мало шансов попасть в Y Combinator с одной только идеей. Стартапы, у которых кроме идеи ничего нет, имеют намного больше рисков, описанных выше.

Создание по крайней мере работающего прототипа демонстрирует хотя бы, что вы можете что-то построить, и это устраняет некоторые командные и исполнительные риски.

Если вы дали пользователям прототип и получили от них обратную связь на ранних этапах, это снизит 3 типа рисков: рыночные, командные и исполнительные. Если фидбек был позитивным, то вы закрыли так же некоторые продуктовые риски.

Идеальный вариант — уже иметь выпущенный успешный продукт (что означает, что у него много пользователей и/или он уже приносит доход). Возможно, такие требования слишком высоки для стартапа, но в любом случае, такова ваша конечная цель.

Теперь — пара слов о специфических особенностях Y Combinator. Эта информация поможет вам получить рекомендации от других участников YC. В Y Combinator существует система, позволяющая выпускникам программы рекомендовать претендентов на текущий раунд. Если вы попросите у них рекомендации, они будут знать, что вы имеете ввиду, и что именно нужно сделать.

В случае с моим стартапом One Month, за несколько недель до подачи я попросил своих знакомых, бывших участников YC, посмотреть мою заявку и дать обратную связь. Как только они дали фидбек, я отправил заявку, сказал им об этом и попросил у них рекомендации. Таким образом, к моменту рассмотрения моей заявки я уже получил около 7 положительных рекомендаций.

Если вы не знаете никого из прошедших YC, ваша работа будет заключаться в определении участвовавших в YC компаний, чей профиль совпадает с вашим. Выберите те, которые работают в вашей индустрии или решают похожую проблему. Они с большей вероятностью могут оказаться заинтересованы в вас и вашем продукте и помочь. Список выпускников прошлых раундов YC вы найдёте здесь.

Уверен, что положительные рекомендации имеют большой эффект только на этапе попадания на стадию интервью. Как только вы там, всё зависит от партнёров.

Процесс подачи заявки в Y Combinator

Процесс подачи заявок разбит на 2 этапа:

1. Онлайн заявка
2. Очное интервью

Онлайн заявка

Вы подаёте онлайн-заявку, и, если она им понравится, ваша команда будет отобрана для прохождения короткого интервью (которое в моём случае заняло всего 10 минут). В комнате для интервью будет несколько партнёров (в моём случае их было 5). Какие именно партнёры вам попадутся — зависит от случая.

Я считаю, что вам может сильно помочь, если вы поговорите с одним из нескольких партнёров YC ещё до интервью, но это проще сказать, чем сделать. Они получают тонны запросов о встрече или совете, так что выделиться будет очень непросто.

Выберите одного или нескольких партнёров, заинтересованных в теме или рынке вашего стартапа (посмотрите на компании, в которые они уже инвестировали). Лучший способ общения с партнёрами — после предварительно полученного представления от бывших участников YC. Например, если вы работаете над hardware-стартапом, наладьте контакт с несколькими hardware-стартапами, прошедшими через YC, и попросите их представить вас партнёрам, которые были им наиболее полезны.

Это может помочь в процессе рассмотрения и оценки вашей заявки. По крайней мере, это может гарантировать вам интервью, и будет полезно, если на интервью вам попадётся партнёр, с которым вы контактировали ранее.

Есть случаи, когда стартап получает специальную встречу с партнёрами перед процессом рассмотрения заявок или после него, но такое случается очень редко, и я знаю мало об этом.

Интервью

В ходе интервью вы будете засыпаны тоннами вопросов, летящими на вас на большой скорости от разных партнёров. Они не дают много времени на ответы и просто задают следующий вопрос. Это может быть очень неприятно, подавлять и ввергать в беспокойство.

В такой стрессовой ситуации трудно выдавать заученные ответы. Партнёры хотят знать, действительно ли вы понимаете то, о чём вы говорите. Действительно ли верите в это. Поэтому такой подход в режиме быстрого огня, как правило, устраняет притворяющихся и неверящих в свой проект.

Но было бы несправедливо сказать, что они поступают так просто чтобы протестировать фаундеров. В основном это результат желания получить большое количество информации за очень короткое время. На этапе интервью партнёры ежедневно встречаются с десятками компаний, так что у них действительно нет времени для часовой беседы. И они чувствуют, что могут получить достаточное количество информации быстро.

Вот некоторые вопросы с интервью, которые я помню:

  • Кто пользуется продуктом?
  • Почему людям нужен ваш продукт?
  • Почему сейчас правильное время для этого продукта? (а не 10 лет назад или вперёд)
  • Как вы собираетесь зарабатывать деньги?
  • Насколько большими вы можете стать?
  • Как вы будете расти?
  • На сколько вы продвинетесь к концу программы Y Combinator?

Я приготовился к интервью, распечатав толстую пачку отзывов пользователей и клиентов положив их в свой рюкзак. Я планировал доставать их из рюкзака и класть на стол, демонстрируя потребность людей в моём продукте. Но я совершенно забыл об этом во время интервью и вспомнил, только когда уже шёл домой.

Интервью очень дестабилизирует, поэтому маловероятно, что выходя с него, вы будете прекрасно себя чувствовать. Большинство принятых фаундеров, с которыми я общался, на интервью чувствовали, что сделали много ошибок и им не позвонят. Если вас приняли, вы получите звонок от одного из партнёров в тот же день, в противном случае в тот же день вы получите электронное письмо с отказом.

Чтобы снизить чувство сожаления на выходе с интервью, рекомендую заранее определиться с топ 2-3 самых важных вещей, которые вы хотите донести до партнёров, и убедиться, что вы сказали эти вещи. Времени будет очень мало, и вы всё равно забудете всё остальное, так что успокойтесь и просто сосредоточьтесь на самом главном.

Что касается манер на интервью, я слышал много разных вещей. Помогает быть страстно увлечённым своим стартапом и хорошо знать то, о чём вы говорите. Стоит быть решительным, но не упрямым, когда дело касается получения фидбека. Партнёры могут порекомендовать вам сделать что-то другое, или открыто подвергнуть сомнению одно из ваших допущений. Думаю, в таких случаях лучше всего поблагодарить и сказать, что вы примете во внимание их замечания, а не занимать оборонительную позицию и говорить, что они неправы. Например, “Это интересно, спасибо за информацию” или “Не думал об этом, приму к сведению”).

Если вас не приняли в первый раз — не расстраивайтесь слишком сильно. Многие фаундеры не были приняты в YC с первого раза (включая меня). А множество успешных стартапов и вовсе так и не были приняты в Y Combinator.

К тому же Y Combinator не должен быть конечной точкой. Для вашей компании это всего лишь шаг на пути к успеху или неудаче. Если для вашего стартапа отказ YC — повод сдаться, или вы не можете преуспеть другим способом, то это само по себе уже очень плохой знак. Просто YC — это классный и ценный опыт, который принесёт пользу любому стартапу.

Полезные ссылки:

Список прошлых выпускников YC
Заявка моего стартапа One Month, 2013

Оригинал статьи Мэттана Грифиля (Mattan Griffel) на Medium

Если у вас есть мысли, что ещё можно сделать для повышения шансов попасть в Y Combinator, — пожалуйста, пишите в комментариях.